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Marketing automation pour les TPE PME

November 23, 2016

Utilisées depuis le milieu des années 2000, les solutions de marketing automation refont parler d'elles avec la généralisation du marketing digital et l'arrivée de nouvelles plateformes sur le marché. Dans cet article, nous vous présentons le marketing automation, ses objectifs, les principales fonctions des outils de marketing automation, les idées reçues, les conseils à suivre pour avoir un marketing automation performant. Et pour répondre aux besoins spécifiques des TPE PME , nous consacrerons notre prochain article sur les plateformes et logiciels de marketing automation accessibles pour les  TPE PME .

 

Qu'est-ce que le marketing automation (ou marketing automatisé)?

 

Le marketing automation, principalement utilisé en B2B, regroupe les techniques et outils d'automatisation permettant de déclencher et de dérouler des campagnes marketing sans intervention humaine afin de stimuler le prospect dans l'avancement de son processus d'achat.

 

Le marketing automation mixe un ensemble de techniques :

  • l'envoi d'emails

  • le tracking de pages web via des balises intégrées

  • les formulaires de téléchargement de livres blancs ou ebooks

  • les webinars...

 

Quels sont les objectifs du marketing automation?

  • Produire, organiser et promouvoir des contenus

  • Optimiser la génération de leads liés à ces contenus

  • Gérer et nourrir les leads (notion de lead nurturing) par des contenus spécifiques

  • Alimenter les équipes commerciales avec de nombreux leads et ainsi améliorer leur productivité

  • Tenter de rapprocher le marketing et la vente

 

Le marketing automation s'appuie sur des outils, quelles sont leurs principales fonctions? 

  • Permettre une gestion fine des listes de contacts

  • Créer des scénarios d'envois d'emails pre-enregistrés

  • Proposer un système d'envoi et de routage d'emails

  • Générer un lien avec une balise de tracking à insérer sur votre site web pour analyser les pages que vos cibles consultent

  • Permettre la gestion de formulaires de téléchargement de livres blancs ou ebooks

  • Affiner le ciblage: consultations de votre site web, téléchargements effectués, interventions sur les réseaux sociaux, requêtes dans les moteurs de recherche, réactions suite à l'envoi d'emails...

  • Compléter votre CRM

  • Créer et gérer des landing-pages

  • Générer des rapports vous permettant de piloter vos campagnes en fonction des résultats obtenus et de mesurer votre ROI

 

Ce qu'il faut savoir avant de se lancer dans le marketing automation

  • L'automatisation ne fait pas tout: le marketing automatisation demande de l'implication pour fonctionner correctement. Vous devez constamment tester la performance de vos landing pages (A/B tests), mesurer l'engagement de vos cibles pour tel ou tel contenu...

  • Le marketing automation n'est pas seulement efficace pour l'emailing. En effet, il englobe d'autres canaux très intéressants: les médias sociaux, les landing pages, la fréquentation des sites web...

  • Le marketing automation doit être personnalisé: vous devez par exemple adresser des emails et messages personnalisés à vos cibles. Si vous vous adressez à vos clients avec leur numéro d'identification, croyez-vous qu'ils vont apprécier?

  • Le marketing automation n'est pas du spam car justement il vous permet de récupérer des informations très fines sur vos prospects: leurs habitudes, leurs goûts, leurs comportements d'achat... que vous pourrez ensuite réutiliser pour leur adresser des contenus ciblés.

 

Comment mener un marketing automation performant?

  1. Travailler sur votre ciblage en identifiant 4 à 5 profils clients sur lesquels focaliser vos actions marketing. Ainsi, vous pourrez étudier leurs habitudes, leurs besoins, leur personnalité et identifier les medias (blogs, réseaux sociaux...) qu'ils fréquentent.

  2. Favoriser l'engagement de vos cibles en publiant des contenus sur des blogs et dans les medias spécialisés qui les intéressent.

  3. Créer des landing pages performantes. La landing page est par exemple l'une des bases de l'automatisation des processus marketing.

  4. Utiliser le reporting pour orienter par exemple vos efforts sur les sources de trafic les plus rentables.

  5. Choisir les outils de marketing automation correspondant à la taille de son entreprise et son budget.

Justement, au-delà des outils de marketing automation réservés aux Grands Groupes (HubSpot, Marketo, Pardot), les TPE et PME ont-elles également des outils adaptées à leur taille et leur budget? La réponse est OUI. Nous vous en présenterons quelques uns dans notre prochain article.

 

 

 

 

Dans l'intervalle, si l'un d'entre vous utilise des outils de marketing automation adaptés aux TPE PME, n'hésitez pas à partager votre expérience en nous laissant un commentaire.

A bientôt, Carole

 

Sources: 1001 Marketing, invox.fr, hubspot.com, journaldunet.com