J'ai lu pour vous: L'Inbound Marketing des éditions Dunod

Focus sur des points essentiels que les TPE PME doivent absolument retenir pour se développer.

Le métier du marketeur change, le digital fait désormais partie de notre métier. C'est pourquoi, il est nécessaire pour nous, responsables marketing, de nous informer au quotidien des nouvelles pratiques en marketing en nous formant et en nous enrichissant.

Ma dernière lecture? Le livre sur l'Inbound Marketing de Stéphane Truphème, des éditions Dunod. Au travers de cet article, je vais partager avec vous les points importants que j'ai retenus de ce livre dont vous, TPE PME, devez absolument tenir compte pour vous développer. J'ai également eu un COUP de COEUR pour une pratique que le livre mentionne et qui me semble particulièrement appropriée pour les TPE PME. Bonne lecture!

POINTS IMPORTANTS ÉVOQUÉS PAR LE LIVRE DONT VOUS DEVEZ TENIR COMPTE

1.Les constats

• Le comportement des consommateurs a changé: le consommateur parle aux autres consommateurs, il partage ses expériences, ses points de vue et ses avis sur internet. • Le parcours client des consommateurs commence sur un moteur de recherche - Google dans la majorité des cas - puis se poursuit sur des sites d'avis, des comparateurs de prix et sur les médias sociaux. • Les techniques marketing ou commerciales intrusives dérangent de plus en plus. D'ailleurs les internautes (dans ce livre, les français), bloquent de plus en plus les publicités avec des logiciels de type Adblockplus. • Les individus consomment différemment en utilisant internet pour s'informer.

Conséquences:

• Les entreprises doivent changer de méthode en proposant des informations et des contenus de qualité répondant aux besoins du consommateur et qui l'aideront à effectuer ses choix sereinement au bon moment, dans le bon contexte.

• La transformation digitale transforme la mission du marketing qui aujourd'hui doit représenter le client et non plus l'entreprise.

• Bref, les entreprises qui ont compris cela pratiquent l'inbound marketing, en cherchant à attirer les consommateurs avec des contenus qui les intéressent et conversent avec eux sur les médias sociaux.

2. Comment réussir sa stratégie d'inbound marketing?

Pour attirer vos cibles sur les canaux digitaux, il vous faut séduire et être remarquable:

• en vous concentrant sur vos propres atouts et non en copiant vos concurrents. Pour une petite entreprise, difficile d'innover comme Steve Jobs avec Apple mais vous pouvez vous concentrer sur ce que vous faites de mieux: expertise pointue, qualité du service client, proximité géographique, prix compétitifs...

• en définissant une stratégie remarquable en créant un contenu pédagogique (qui apporte aux cibles les réponses aux questions qu'elles se posent), disruptif (qui démontre qu'elles doivent faire autrement pour être plus performantes) et focalisé sur la génération de revenu.

Remarque: la mise en place d'une stratégie d'inbound marketing n'exclut pas les techniques traditionnelles que vous pouvez continuer à utiliser.

3. Les 4 étapes de l'inbound marketing

• Etape n°1: attirer les internautes intéressés par ce que vous vendez. Comment? En proposant des contenus pédagogiques et informatifs.

• Etape n°2: convertir en incitant vos clients potentiels à laisser leurs coordonnées. Comment? En proposant des contenus premium.

• Etape n°3: conclure en transformant les leads de vos visiteurs en clients. Comment? En approfondissant la relation avec des outils comme le marketing automation, le lead scoring. Il s'agit de lead nurturing.

• Etape n°4: enchanter la relation avec vos clients et les fidéliser. Comment? En les invitant à des événements, en partageant avec eux des contenus spécifiques, en étant réactif sur les réseaux sociaux dans le cadre du SAV par exemple.4.

Les 3 points importants pour attirer les internautes

• Point n°1: avoir un site internet attrayant et accueillant

Pour le savoir, consultez vos statistiques: si la part des nouveaux visiteurs et bien supérieure à celle des visiteurs connus, c'est que votre site n'a que peu d'intérêt.

Plusieurs raisons à cela:

1. Votre site ressemble à une brochure auto-promotionnelle. Comment y remédier? Transformez votre site web en hub collaboratif en fournissant par exemple des contenus pédagogiques en lien avec vos produits ou services. Connectez vos visiteurs avec des conseillers ou des experts.

2. Votre site web n'est pas adapté aux nouveaux usages. Comment y remédier? Transformez votre site web pour que sa lecture soit facilitée aussi bien sur un ordinateur de bureau, que sur une tablette et un smartphone.

3. Les textes de votre site web ne sont pas attrayants. Comment y remédier? Ajoutez des titres, des sous-titres, du gras, des listes à puces, des paragraphes courts, des images d'illustration. Aujourd'hui, la mode est aux textes courts qui vont droit au but avec la possibilité de cliquer sur des liens pour en savoir plus.

4. Votre site n'est pas connecté avec les médias sociaux via les boutons de partage. Comment y remédier? Affichez les boutons de partage Linkedin, Twitter, Facebook, Google + sur votre page d'accueil et sur vos pages intérieures.

5. Votre site web n'est pas optimisé pour la génération de leads avec des "call-to-action" (CTA) pour inciter les visiteurs à remplir un formulaire pour télécharger un document, s'inscrire à un événement, obtenir une offre spéciale. Comment y remédier? Quand vous mettez en avant une action sur votre site, ajoutez un bouton d'action.

• Point n°2: proposer des contenus web de qualité

1. Vos contenus doivent répondre aux préoccupations de vos cibles (le livre parle de "persona") selon l'étape à laquelle ils se situent dans le tunnel de conversion: découverte, évaluation, décision. Comment? En mettant en place un tableau de bord structuré de contenus pour chaque étape du processus d'achat.

2. Vos contenus doivent répondre aux 4W: What (de quoi s'agit-il), Who (de qui s'agit-il), When (quand cela est-il arrivé), Where (où l'événement s'est-il produit).

• Point n°3: avoir un bon référencement naturel (SEO, search engine optimisation)

Comme 8 personnes sur 10 effectuent une recherche sur internet avant d'effectuer un achat, il vous faut avoir un bon positionnement sur les mots clés ou expressions clés qui sont utilisés par vos cibles.Rappel des bases du SEO:

• Votre site doit respecter des normes techniques pour que les moteurs de recherche puissent naviguer sur vos pages: balises optimisées (titre de page title et meta description, titres h1 à h6, les alt, le gras et les listes à puces), site performant (poids des images, compression du code, vitesse de chargement), site responsive, url bien écrites...

• Votre site doit intégrer les bons mots clés (mots clé de notoriété utilisant votre marque et mots clés commerciaux), vos pages doivent être optimisées en fonction des mots clés.

• Les contenus de votre site doivent être partagés par des sites tiers (netlinking).

• Vos contenus doivent être partageables sur les médias sociaux: vous devez être présent et actif sur ces médias et rendre vos contenus partageables via des boutons Linkedin, Google +, Twitter, Facebook, votre blog...5. N'oubliez pas!

• Pour convertir vos visiteurs en leads, soignez vos landing pages et mettez en place une page de remerciement que vos visiteurs recevront après avoir complété votre formulaire.

• Définissez les bons indicateurs (KPI Key Performance Indicators) pour attirer, convertir, conclure et mesurer la valeur sociale.

MON COUP DE COEUR: le GROWTH HACKING, UNE PRATIQUE PARFAITEMENT APPROPRIÉE POUR LES TPE PME

Vous avez certainement déjà entendu parler du Growth Hacking?

Ce livre le décrit comme le marketing des start up qui consiste à mettre en place des tactiques (hacks en anglais) pour augmenter fortement et rapidement la croissance du chiffre d'affaire de son entreprise. Aujourd'hui utilisé au sein des start up, il est parfaitement approprié pour les TPE et PME car il cherche constamment à maximiser les taux de conversion à chaque étape du tunnel de conversion.

Chaque action mise en place est testée et mesurée pour s'assurer qu'elle génère suffisamment de leads et de ventes. Si c'est le cas, l'action est poursuivie. Dans le cas contraire, l'action est corrigée.

Bref, les TPE PME n'ayant pas le budget marketing communication des Grandes Entreprises, le Growth Hacking répond parfaitement aux entreprises qui veulent des résultats rapides et un retour sur investissement de leurs actions.

D'ailleurs, à ce propos, BONNE NOUVELLE POUR VOUS! Je suis actuellement une formation certifiante au marketing digital qui va me permettre de pouvoir vous accompagner TPE PME dans la mise en place de votre stratégie digitale de A à Z. A bons entendeurs...

Cet article vous a plu? Vous avez des questions? Faites-m'en part dans la partie commentaires. A bientôt, Carole

Source: L'Inbound Marketing par Stéphane Truphème, éditions Dunod.