5 pistes pour créer un bon argumentaire commercial

Et si nous revenions aux fondamentaux pour mieux vendre?

Construire un bon argumentaire commercial ne s’improvise pas, je vous propose à suivre 5 pistes pour y arriver:

Piste 1. Inventorier toutes les caractéristiques de vos produits/services. L’idée ici est de dresser une liste de tout ce qui caractérise votre produit, les caractéristiques techniques, les caractéristiques commerciales, les caractéristiques annexes du type « service plus »...

Mon astuce : cet inventaire de caractéristiques peut être réalisé sous la forme d’un brainstorming avec des personnes de votre entreprise et pourquoi pas avec un panel de clients potentiels. Vous pouvez également aller voir ce que font vos concurrents.

Piste 2. Déterminer les bénéfices clients. Ici, je vous invite à reprendre chaque caractéristique listée en étape 1 et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent vos produits ou services de la concurrence.

Mon astuce : penser aux problèmes rencontrés par vos clients et prospects chez la concurrence.

Piste 3. Faire vivre votre argumentaire. Pour rendre votre argumentaire encore plus efficace, vous devez le rendre concret en ajoutant des témoignages, des cas concrets de réalisations clients…

Piste 4. Lister les réassurances. Une fois que le client est "ferré", il faut conclure la vente grâce aux réassurances qui vont conforter le prospect dans son idée qu’il fait le bon choix. La réassurance peut prendre plusieurs formes. Quelques exemples:

Notre société existe depuis plus de 20 ans, nous avons 50 agences réparties sur toute la France.
Statistiques de vente officielles de vos produits/services
Satisfait ou remboursé, le délai des 7 jours de rétractation pour une vente par correspondance.

Piste 5. Hiérarchiser les arguments et choisir le support en fonction des actions à mener. Qu’il s’agisse d'une campagne de télémarketing, de la création de supports de communication, de la participation à un salon commercial, il faudra adapter votre argumentaire en conséquence.