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Conquérir le marché des PME: 4 conseils importants à suivre

October 14, 2016

Selon les derniers chiffres publiés par l'Insee*, la France compte environ 3,5 millions d'entreprises (micro-entreprises, TPE, PME, ETI et GE) dont 138082 PME. Certes la part des PME n'est pas très importante mais conquérir le marché des PME offre plusieurs avantages.

 

Quels sont les avantages de vendre aux PME?

  • Ne pas dépendre des GROS clients;

  • Préserver ses marges car les petites sociétés n'achètent pas en grande quantité et ne vont donc que rarement négocier vos tarifs;

  • Pouvoir approcher les grands groupes car souvent les PME sont des filiales françaises de grands groupes étrangers;

  • Augmenter votre potentiel de vente car la petite PME peut grossir au fil des années...

Approcher le marché des PME nécessite néanmoins une approche différente de celle que vous pourriez mener auprès des Grands Comptes.

Voici quelques conseils:

 

1. CONCEVEZ UNE OFFRE ADAPTÉE AUX PME, c'est à dire pratique pour le décideur et qui répond à ses besoins. Exemple: un de mes clients spécialisé dans les solutions pour l'environnement de travail souhaitait commercialiser des prestations de manutention et des bricolage auprès des PME. Plutôt que de commercialiser des abonnements à l'année qu'une PME acceptait difficilement, je lui avais suggéré de proposer des tickets de prestation à l'unité. Au final: les ventes ont décollé parce que l'offre était adaptée aux PME, celles-ci ne souhaitant pas s'engager dans la durée.

 

NB: n'oubliez pas que l'interlocuteur dans une PME peut être varié: chef d'entreprise, directeur financier, directeur technique, assistante... Adaptez le langage de votre offre à votre public!

 

2. SEGMENTEZ VOTRE CIBLE

Le coût de prospection d'une PME étant assez élevé, pensez à bien segmenter votre cible par:

  • secteur d'activité du client;

  • zone géographique;

  • potentiel de chiffre d'affaires;

  • taille d'entreprise (le plus fréquent), et adaptez votre offre en conséquence.

3.CHOISISSEZ VOTRE APPROCHE COMMERCIALE

 

Quelques exemples:

  • Une campagne de prospection multicanal auprès d'un fichier prospects afin de tester le canal qui vous apporte le meilleur retour sur investissement: 1/3 du fichier en prospection téléphonique directe, le 2ème tiers du fichier en courrier + relance téléphonique, le 3ème tiers en invitation à un salon professionnel, des journées portes ouvertes, couplé avec une relance téléphonique.

Notre recommandation: pour le fichier prospects, nous vous recommandons fortement d'utiliser Kompass. L'Atelier Marketing a testé de nombreuses sociétés (Corporama, fichier CCI, Cartegie...), celle proposant des contacts qualifiés, à jour et avec des emails nominatifs à majorité est Kompass. D'ailleurs, ils viennent de lancer une nouvelle offre accessible aux petites entreprises qui permet d'acheter des listes avec des crédits: la solution EasyBusiness.

  • Une approche web en attirant les prospects PME sur votre site internet. Pour cela, veillez à bien soigner le contenu de votre site, publiez des articles régulièrement et optimisez votre page contact pour bien recevoir vos leads.

  • Une double approche commerciale: dans un 1er temps, vous confiez la qualification du fichier et la prise de rendez-vous à une société de téléprospection externe. En 2ème temps, vous faites prendre le relais par votre force de vente qui concluera la vente. NB: si vous cherchez une société de téléprospection sérieuse, avec un bon rapport qualité/prix, contactez-moi à: carole.roussel@atelier-marketing.com

4.DÉVELOPPEZ UNE RELATION DE CONFIANCE ET DE PROXIMITÉ avec le dirigeant ou votre interlocuteur.

Pour créer et entretenir des liens avec vos interlocuteurs, multipliez les occasions de vous rapprocher d'eux en les invitant:

  • à des salons professionnels,

  • à des roadshows,

  • à des journées portes ouvertes,

  • à des démonstrations produits...

Un dernier point très important: soyez réactif si le patron d'une PME vous appelle la veille d'un weekend à 19h00 pour résoudre un problème. Il vous en sera fortement reconnaissant et se souviendra de vous d'autant plus!

Pour conclure: Ne négligez pas cette cible! Pour vous convaincre, j'ai fait des petits calculs très simples.Travailler:

  • 0.5% de cette cible représente 690 PME

  • 1% de cette cible représente 1380 PME.

Sur un total de 138082 PME, cela représente tout de même une belle part de gâteau! Qu'en pensez-vous? Faites-vous des affaires avec les PME? Quelles stratégies avez-vous mis en place pour les conquérir? Dites-nous en nous laissant un commentaire.

A bientôt, Carole

 

 

 

*Sources: Insee 2013, actionco.fr