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Social selling = générateur de leads + ventes

December 15, 2016

 

Aux Etats-Unis, le social selling est une pratique adoptée par les commerciaux qui porte ses fruits. En effet, les méthodes traditionnelles de vente fonctionnant de moins en moins (porte à porte, télémarketing, emailing) et le comportement des acheteurs ayant changé, les américains privilégient aujourd’hui ce nouveau canal de vente.

 

Quelques chiffres (USA):

  • 62.9% des commerciaux sont convaincus que le social selling va leur permettre de conclure plus de contrats.

  • 63.4% des social sellers ont augmenté leur chiffre d’affaire grâce au social selling.

  • 84.1% des social sellers utilisent Linkedin et 48.6% Twitter.

  • En 2016, 70% des forces de vente américaines ont intégré le social selling dans leur processus de vente.

Vous l’avez bien compris, aujourd’hui, pour générer plus de leads et augmenter vos ventes, il vous faut intégrer le social selling dans votre processus.

 

Qu'est-ce que le social selling?

Appelé également "prospection connectée", c'est une démarche qui intègre les réseaux sociaux dans le processus de vente. Elle met en oeuvre des outils comme Linkedin, Twitter et des techniques d'inbound marketing pour générer des leads.

 

Quels sont les objectifs du social selling?

  • Compléter les canaux de vente classiques pour générer plus de leads et donc plus de ventes. L'appel à froid de la prospection téléphonique est remplacé par des interactions humaines.

  • Permettre une prospection clients plus personnelle. En effet, les social sellers se mettent en relation avec les prospects via leur compte personnel, cela fait donc moins peur aux prospects que s'ils avaient été approchés par un compte entreprise.

  • Se différencier, humaniser l'image de l'entreprise et augmenter sa visibilité.

  • Positionner vos commerciaux en experts de leur domaine.

  • Construire des relations plus authentiques et plus fortes avec les prospects.

 

Quels sont les pre-requis pour mettre en place le social selling dans votre entreprise?

  • Le social seller doit pratiquer le partage désintéressé d'expertise plutôt que la vente de son expertise.

  • Le social seller doit soigner le carnet de contacts qu'il compose en se mettant en relation avec des prospects pertinents, des décideurs et des socionautes qui ont de l'influence dans son secteur d'activité. Pour cela, il doit se renseigner au préalable sur le profil des prospects.

  • Le profil des social sellers doit être attractif pour attirer les prospects. Choisissez des mots clés pertinents pour enrichir votre présentation et votre résumé.

  • Le social selling implique un changement d'approche. Le social seller doit être disponible, à l'écoute et de bon conseil pour devenir un guide dans le processus d'achat.

  • Les contenus à partager doivent être bien soignés et pertinents.

 

Quels contenus le social seller peut-il partager?

  • des articles pertinents rédigés par lui-même ou son service marketing

  • des livres blancs à télécharger

  • des vidéos

  • des études de cas clients

  • des actualités sectorielles

  • des dossiers thématiques

  • des interviews de clients, de partenaires

 

Comment trouver des contenus pertinents à partager?

  • suivre des blogs et des personnes influentes dans votre secteur d'activité

  • créer des alertes dans google sur des mots clés précis

  • participer et interagir dans des groupes thématiques sur Linkedin

 

Comment approcher de nouveaux prospects avec qui se mettre en relation?

  • rechercher des clients potentiels via les groupes ou la recherche avancée de Linkedin et entrer en contact avec eux par le biais d'un contenu à partager.

  • commenter des contenus dans des groupes thématiques, les partager.

  • contacter les prospects en vous servant de leurs centres d'intérêts personnels, leurs certifications, les organismes qu'ils soutiennent, les causes qui comptent pour eux. Dans Linkedin, ils ont été ajoutés dans les sections de profils. Les américains, par exemple, introduisent souvent les conversations par le biais des loisirs.

 

Quels sont les indicateurs à suivre pour mesurer la performance du social selling?

Quelques exemples:

  • l'augmentation du trafic sur le site internet de votre entreprise et l'augmentation des consultations sur votre profil Linkedin

  • le nombre d'abonnements à la e-newsletter de votre site internet

  • le nombre de téléchargements de vos livres blancs

  • le nombre de followers sur votre compte Twitter, sur la page entreprise de Linkedin

  • le nombre de visionnages de vos vidéos

  • le nombre de prises de contacts via vos profils Linkedin, Twitter ou sur votre site internet

 

Un conseil: fixez-vous des objectifs de prise de contact pour enrichir votre carnet. Par exemple: 5 contacts pertinents par semaine.

 

Et vous, pratiquez-vous déjà le social selling? Qu'en pensez-vous? Quels résultats avez-vous obtenu? Partagez avec nous vos impressions en nous laissant un commentaire.

A bientôt, Carole

 

Sources: Action Commerciale, wikipedia, invox.fr, frenchweb.fr

 

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